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本題に入る前にアピールです。このシリーズは、名著「影響力の武器」の内容を紹介しながら、貴社の営業活動に役立てる方法をご紹介しています。ぜひ第一回から目を通してみてください。
では、本題に入ります。
第五回目は権威
今回は五回目として、「権威」をご紹介します。
人は、肩書きや経験などの「権威」に弱い。
つまり、肩書きや経験などの「権威」を持つ相手を、信頼しやすい傾向にある。というのが権威の原則です。
人は他人から指示されたい
権威に弱いのは当たり前のように感じますが、少し掘り下げて（または拡大して）考えてみると、多くの人は「指示されたい」という欲求がある、と解釈できます。
指示されるのは嫌いだよとおっしゃるかもしれませんが、少し想像してみてください。
全てのことについて、自分が何をしていいか、何をしたいかまで考えて行動しているでしょうか？そんなことをしていたら、毎日ものすごい負担がかかってしまいますよね。
しかし、何をすればよいか分からないというのは不安や恐怖に繋がります。
だから、誰かに何かを指示してもらうと、とても楽なのです。そして「誰か」を選択する基準として「権威」に頼るのです。
書店に「○○をしなさい」や「○○をしてはいけない」のようなタイトルの本が置かれているのも、そういったタイトルの本が売れるからであり、人が潜在的に指示されたいと思っている証拠の一つではないでしょうか。
権威の効果を発動するポイントは
権威の効果を発動するポイントは、「相手にとっての権威」を見つけること、つまり「買ってほしい相手が信頼する権威」を利用するということです。
少し分かりにくい表現だと思うので、主観ですが具体例を挙げてみます。
テレビで、「○○を1週間食べ続ければ痩せる……」などという情報を流している健康情報番組があるとします。この番組を習慣的に見ている主婦にとっての権威は、その番組の有名司会者だといえます。
権威の効果を強める裏技は
権威の効果を、さらに高める方法があります。
それは、誠実さを印象づける方法です。つまり自分の利益に反することも相手に伝えるのです。
例えば、グラフィックデザイン業の私を例にすると「すでに原稿とレイアウトができているなら、印刷やさんに頼んだほうが良いですよ」というように、より適切な他の業者を紹介する方法などが考えられます。
業務ではどう活かされている？
では、権威を業務に活かすには具体的にどうしたら良いでしょうか？ここではすでに活かされているパターンを何点か紹介してみます。
- 書籍の帯などに、有名人からの推薦コメントを付ける。
- テレビ番組の時事ネタ解説に、東大教授や、○○の専門家を起用する。（専門家のインタビュー映像の背景は、お約束のように、難しい本が本棚に並んでいる）
- 広告に、白衣を着た医者っぽい人を登場させる。（医者である必要はなく、普通の芸能人でも白衣によって権威の効果が発動する）
- 広告で、その商品を芸能人が愛用している風の演出をする。（もちろん愛用していないことが多い）
- SNSなどのインフルエンサーに、商品を紹介してもらう。
などが挙げられます。
まとめ
まとめになりますが、人は権威を持つ相手を信用する傾向にあります。
権威を演出する際には、買ってほしい相手にとって何が権威なのか？を中心に組み立ててください。
さらに、デメリットになる場合を伝えることで、誠実さも発信していきましょう。
何を言うかよりも、誰が言うかのほうが心のスイッチを押しやすいのです。
ぜひ貴社のマーケティングにも応用して役立ててください。
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