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本題に入る前にアピールです。このシリーズは、名著「影響力の武器」の内容を紹介しながら、貴社の営業活動に役立てる方法をご紹介しています。ぜひ第一回から目を通してみてください。
では、本題に入ります。
第四回目は好意
今回は四回目として、「好意」をご紹介します。
人は、自分が好意を持っている相手からの依頼に対して「Yes」と答える傾向が高い、というのが好意の原則です。
当たり前じゃないか、と思われましたか？
そのとおり当たり前のことですが、好意を持たれること自体が難しいですし、好意を持たれるという要素は、セールスの要であったりもします。
人は感情で動く
なぜ、好意を持たれることがセールスの要なのかを一言で説明しますと、「人は感情で動く生き物」だからです。
このことは、本シリーズの1回目で紹介していますので、参照してみてください。
「好意」に関して言えば、好きか嫌いかの感情が先行して、まず行動をします。そしてその行動を裏付けるために、後から理論武装をするのです。
例えば、映画「アナと雪の女王」が好きだという事実があって、1も何度も映画館に足を運んだし2もまた観に行くという行動をしているとします。
ここまでは、好きだから何度も観てしまうだけで、理由は漠然としているはずです。しかし、友人に「なぜ同じ映画を何度も観るの？」と聞かれると、初めて、自分が何度も映画館に足を運ぶ理由を考えます。
そして、姉・エルサの自身の解放や、妹・アナの成長、陽気なおしゃべりオラフの役割などを通して、友人が納得できるような説明をするための理論武装をするのではないでしょうか？
好意を持たれる方法は
話しを元に戻します。
好意を持たれること自体が難しいという話しをしましたが、「影響力の武器」では、大きく3つの点と、2つの効果を使って、好意を持たれる方法を教えてくれています。
好意を持たれる方法の1点目は、「自分に似ている」という共通項目を見つけることです。
2点目は、「自分を褒めてくれる」つまり自尊心と自己重要感を満たしてくれるということです。人は誰しも認められたいのです。
3点目は、「同じゴールを目指す仲間である」という連帯意識を持ってもらうことです。
上記の3つの点に加えて、2つの効果をご紹介します。
1つ目の効果は「ザイオンス効果」です。これは、接触回数が多ければ多いほど好意や親近感が増す、というものです。（広告の場合、その頻度には限度というものがあり、限度を超えると“しつこい”となります）
ザイオンス効果の注意点として、プラスと同様、マイナスも増幅してしまう点が挙げられます。つまり第一印象がマイナスだった場合は、会えば会うほど嫌いになってしまいます。まずは第一印象が勝負です。
2つ目の効果は「ハロー効果」です。これは、見た目が良い人が言っている内容は正しいと受け取られる、という効果です。
身も蓋もないようにも思えますが、美男美女でなくても、清潔感があれば充分にフォローできます。今回の趣旨から逸れますので、詳しくは別の機会に紹介しようと思います。
業務ではどう活かせる？
さて、好意を業務に生かすには具体的にどうしたら良いでしょうか？何点か紹介してみます。
- 商談前の雑談で共通項目を見つける。例えば出身地や趣味などで共通項目がないかを見つけてみましょう。無ければ相手の話しに乗っかって共通点を作るという方法もあります。
- 相手の業種や職務がいかに重要かについて理解を示す。例えば、目立たないけれども無くてはならない業種だったり、華々しくないけれども円滑に事業を回すために必要な職務だったり、そこに気づいて理解を示すことです。
- 今の時代はSNSを有効に活用できます。TwitterやLINEなどで定期的に発信すれば接触頻度を上げることができますし、相手の発信に反応することで「共感し」「同調し」「好意を示す」ことができます。
- ホームページや名刺などに、しっかりとプロフィールを書き込む。相手に、自分との共通点を見つけてもらうことができます。
- 身なりに気を使う。ワイシャツの襟首が黄色くなったセールスマンより、清潔で爽やかなセールスマンからのほうが、話しを聞こうという気持ちになりますよね
まとめ
まとめになりますが、人は感情で動きます。
そして、好意を持っている相手からの依頼に対しては「Yes」と答えやすくなります。
相手に好意を持ってもらうためには、こちらが相手に好意を持ち、相手に共感し、同調し、肯定しましょう。
さらに、清潔な身なりで接触頻度を上げると、より効果的です。
ぜひ貴社のマーケティングにも応用して役立ててください。
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